< Regresar

“Yo negocio mejor que tú…”

Por Carlos Cadillo Ángeles, Asociado de Miranda & Amado Abogados

“Él (ella) no sabe negociar”; “somos mejores; somos más fuertes”; “lo (la) conozco; puedo encargarme de la negociación y la ganaremos”; son algunas de las frases que expresan en el marco de una negociación, y -sin perjuicio de que se utilicen como herramientas de ánimo, confianza o seguridad- nos llevan a pensar que: (i) conocemos el estilo de negociación de los demás; (ii) conocemos nuestro estilo de negociación; y, (iii) nuestro estilo de negociación es único o el mejor. Revisemos estos temas.

  1. Conociendo el estilo de negociación de los demás
  2.  
    Respecto a lo primero, en ocasiones deducimos o intuimos el estilo de negociación de las otras personas a partir de su perfil personal, de una conversación no vinculada con una negociación, o de una negociación similar o no a la que iniciaremos.

    El estilo de negociación de los demás solo se podrá conocer en la propia negociación. De manera que presuponerlo por anticipado a partir de la forma de pensar, el modo de expresarse, la personalidad o del comportamiento de un individuo, puede llevarnos a adoptar un estilo que afecte el resultado o que no entendamos el estilo de la otra parte y, por ende, no lo podamos gestionar. No obstante, dicha información sí servirá para establecer una comunicación eficaz, manejar las emociones, y detectar los factores particulares que influyen en el estilo adoptado por cada uno. En sentido similar, SOLETO señala que la cultura o la profesión pueden influir en el estilo de negociación (2017: pp. 244-245); y, MONTEIRO, SERRANO & RODRÍGUEZ se refieren a los efectos que tiene la personalidad (2012: p.107).

    Tengamos en consideración, además, que tenemos estilos de negociación que varían dependiendo de las distintas situaciones de conflicto que se nos presenten, pues no negociamos igual en una relación de padre a hijo que de hijo a padre, entre hermanos, en las relaciones amorosas o matrimoniales, entre amigos, entre vecinos, de jefe a trabajador que de trabajador a jefe, de vendedor a cliente que de cliente a vendedor, etc. Entonces, nada garantiza que una persona en una situación y negociación específica actúe de la misma forma en una situación o negociación diferente.

    Por lo anterior, elaborar la estrategia de negociación bajo la premisa de que la contraparte actuará de un estilo particular, no es recomendable ya que la planificación será limitada, no pudiendo ser capaz de responder en caso nos sorprendan con un estilo distinto o todo quedará en manos de la reacción e improvisación de los negociadores con resultados inciertos. Como indica SOLETO, esta circunstancia se podría convertir en una dificultad interpersonal o situacional derivada de la forma de afrontar los conflictos por parte de las personas involucradas (2017: p. 237).

    Como señalamos arriba, el momento adecuado para identificar el estilo de negociación de la contraparte es la negociación en particular, debiendo estar atentos desde el inicio, prepararnos para afrontar los distintos estilos que adopte aquélla, y ser flexibles para acomodar la estrategia elaborada a los mismos de acuerdo con los intereses que quiero o se me ha encomendado satisfacer.

  1. Conociendo mi estilo de negociación
  2.  
    Segundo, con relación a nuestro estilo de negociar, cabe mencionar que THOMAS y KILMANN (1974) establecieron un instrumento o test que identifica 5 estilos básicos de respuesta de un individuo ante un conflicto (entendámoslo como un problema basado en intereses incompatibles por razón de deseos, ideas, opiniones, etc.): (i) competitivo, (ii) evasivo, (iii) complaciente, (iv) transigente y (v) colaborador.

    Estos estilos se distinguen en función de la importancia que cada uno le otorga, por un lado, a la satisfacción de los objetivos propios o a los resultados que se quieren conseguir y, por otro lado, a las relaciones interpersonales (SOLETO, 2009: pp. 29-30). En el cuadro siguiente resumimos las características de cada estilo incluyendo las consecuencias o resultados en la gestión del conflicto:

     

    Aspectos Modos o estilos frente a un conflicto
    Competitivo Evasivo Complaciente Transigente Colaborador
    Características Acción frente al conflicto Afronta Evita Afronta Afronta Afronta
    ¿Satisfago mi posición? No No Parcialmente
    ¿Me importa la relación? No No Parcialmente
    Resultados ¿Satisfago mis intereses? No No Parcialmente
    ¿Importa los intereses del otro? No No Sí, aunque sobre la base de lo que pide Parcialmente
    ¿Consigo acuerdos estables? No No No No
    ¿Obtengo cooperación? No No No
    ¿Fortalezco relaciones? No No No Parcialmente


     

    El test de THOMAS y KILMANN se utiliza como una herramienta para identificar los estilos de negociación, por ello es recomendable tomarlo como parte de un necesario conocimiento de nosotros mismos, lo que nos permitirá trabajar en nuestro estilo de negociación o pasar a un estilo que nos satisfaga o interese más.

    Dicho conocimiento personal se puede complementar con la preparación y el entrenamiento práctico mediante los juegos de roles y la crítica constructiva de terceros (instructores y participantes), todo lo cual nos ayudará a afrontar y gestionar los distintos estilos de negociación en mención que serán adoptados por el resto de personas.

  1. ¿Tenemos un solo estilo de negociación o es el mejor?
  2.  
    Por último, no tenemos un solo estilo de negociación, THOMAS y KILMANN nos indican que podemos adoptar distintos estilos frente a las distintas situaciones en que nos encontremos, aunque podemos tener alguno predominante. Y sobre éste, SOLETO señala que no existe un mejor estilo, sino más bien que cada uno tiene que acomodarse a cada situación, a los intereses y a los objetivos personales (2017; p. 243).

    Así, pues, la mejor forma de lograr un resultado óptimo en la negociación es prepararnos a los distintos estilos, elegir cuál será el más adecuado según mis intereses (habrá asuntos de interés y otros que no, y dentro de los primeros algunos más importantes que otros según su prioridad), y acomodar mi estilo al inicio y durante la negociación según el estilo y la estrategia de la contraparte.

    Como hemos visto, es muy importante estar emocionalmente confiados y seguros en una negociación, pero tan o más importante aún es que conozcamos nuestro estilo de negociación predominante, los estilos que podría adoptar el resto, y prepararnos y planificar dentro de un mapa de distintos escenarios de negociación para sobrellevar las dificultades interpersonales que podrían presentarse, de tal forma que estas no obstruyan la satisfacción de los objetivos o intereses que queremos alcanzar.