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La posición física de las partes en una negociación

Por Carlos Cadillo Ángeles, Asociado de Miranda & Amado

Cuando se asiste a las reuniones de negociación con el propósito de cumplir con participar o enfocarse sólo en conseguir un buen resultado (avance o solución al conflicto), podemos dejar de lado elementos relevantes como la posición o ubicación física de las partes.

Este elemento debería incluirse dentro de la fase preparatoria de las negociaciones pues de él dependerá el buen ambiente para negociar y la comunicación efectiva entre las partes que permita detectar las posibles soluciones al conflicto y trabajar en ellas.

En la mayoría de casos, las partes se ubican cara a cara en espacios de reuniones de negociación directa, y mantienen esta misma posición si es que un tercero dirige la reunión en espacios de negociación denominados conciliación, mediación o extraprocesos laborales. ¿Es lo más recomendable?

Para las negociaciones directas, la ubicación cara a cara puede ser adecuada porque favorece la comunicación pues, de un lado, permitirá a una de las partes trasladar información y, del otro, escuchar activamente a la otra parte; siendo necesario precisar que esto último abarca el contacto visual y la atención a los lenguajes verbal y no verbal.

Sin embargo, la distancia que se emplee podría mantener el enfrentamiento entre las partes, de manera que la posición de las partes una al costado de la otra evitaría esta situación, siendo lo más importante que exista una visión adecuada entre ambas para facilitar la comunicación y la escucha activa.

En el caso de la participación de un tercero (conciliador o mediador) que dirija la negociación, se tienen que tomar en consideración tres aspectos:

  1. Se debe permitir que el tercero y las partes involucradas tengan la posibilidad de mirarse cómodamente. Al igual que en el caso anterior, esta posición favorecerá a la comunicación y a la escucha activa entre todos los participantes.
  1. No es conveniente que las partes estén cara a cara y el tercero esté en alguno de los extremos mirando de perfil a ellas. La escucha activa será limitada para el tercero porque no permitirá un contacto visual completo respecto a las partes. Y, además, se remarcará el distanciamiento existente entre las partes, como si estuvieran en una contienda de extremo a extremo, en lugar de que sientan un clima cómodo en el que las partes se necesitan mutuamente para solucionar un conflicto.
  1. El tercero debe posicionarse en medio de las partes, para que se identifique su rol colaborativo en la atención y la solución del conflicto.

Por lo explicado, el uso de mesas cuadradas, rectangulares y ovaladas debe permitir que exista una visión cómoda de todos los participantes; caso contrario, de acuerdo a cada caso, se puede prescindir de ellas y utilizar únicamente sillas que forman una figura circular u ovalada. Es importante, además, conocer cuántas personas integran cada una de las partes con la finalidad de que puedan estar ubicadas adecuadamente.

La visión adecuada de los participantes es relevante en una negociación para la comunicación y la escucha activa, dado que permitirá que la información se transmita a la otra parte y, a su vez, que esta última sea observada o atendida cuando se comunique, lo cual no sólo se determina verbalmente sino principalmente a través del lenguaje no verbal.

Recordemos que, según las investigaciones de Ray Birdwhistell, en una conversación cara a cara el lenguaje no verbal transmite más del 65% de la información. Esta información es relevante porque nos permite entender las razones y el objeto del conflicto y los intereses que están detrás del mismo, con la finalidad de acercar a las partes y, en su oportunidad, poner fin al conflicto.

De acuerdo a la clasificación de Pérez Feijoo, Pérez Hernández, López y Caballero (2012, pp. 72-85), el lenguaje no verbal puede expresarse mediante factores asociados al lenguaje: los tonos empleados, el ritmo con el que se habla, el volumen de la voz, los silencios y el timbre de voz; o a través de factores asociados al comportamiento: la expresión facial, la mirada, la postura, los gestos (proveniente de la cara, las manos, los brazos, las piernas, la cabeza y el cuerpo), la proximidad, el espacio personal y la imagen.

Siendo tan amplia la información que nos puede brindar el lenguaje no verbal, concluimos que la ubicación física de las partes y del tercero en una negociación será primordial para la atención, el manejo y la conclusión del conflicto. Si tenemos una adecuada visión de las partes pondremos en marcha una comunicación efectiva; de otro modo no habrá comunicación o ésta será improductiva y mantendrá o incrementará el enfrentamiento entre ellas.